O dilema dos prisioneiros é um problema bastante conhecido da Teoria dos Jogos e pode ser utilizado para mostrar como atuar na guerra de preços. Neste post, vamos explicar como esta teoria pode fazer com que você aplique a melhor estratégia no seu negócio.

A Teoria dos Jogos apresenta várias situações entre indivíduos ou grupos diante de circunstâncias em que precisam disputar certas coisas, mostrando quais as melhores, e piores opções de resolução, considerando alguns padrões de comportamento. 

Esse é um conceito utilizado para entender a dinâmica do mundo dos negócios e auxilia gestores para as melhores tomadas de decisão, seja qual for a área de atuação, por meio do raciocínio e da reflexão. 

Qual é a história do dilema dos prisioneiros?

No dilema dos prisioneiros, duas pessoas conhecidas são presas pela polícia, acusadas de cometer um crime juntas. Porém, não existem provas suficientes para condená-las. Assim, elas são colocadas em celas separadas e sem contato entre si, para serem interrogadas individualmente. 

Diante dessa situação, a polícia oferece o mesmo acordo para ambos os prisioneiros:

• Se um deles confessar o crime, traindo o colega, e o outro permanecer calado, quem confessa é liberado, enquanto o outro pega 10 anos de prisão;
• Se ambos silenciarem, os dois ficam presos por um ano, colaborando entre si, mesmo sem saber;
• Se ambos confessarem o ocorrido, em um cenário em que os dois fazem a opção pela traição, ficam presos por cinco anos cada.

As opções de resolução desse problema, também chamadas de matriz de resultados, são as seguintes:

1. Prisioneiro A e prisioneiro B ficaram em silêncio: 1 ano de prisão para cada.
2. Prisioneiro A e prisioneiro B confessaram: 5 anos de prisão para cada.
3. Prisioneiro A ficou em silêncio e prisioneiro B confessou: 10 anos de prisão para o A.
4. Somente o prisioneiro A confessou: liberdade. 

Considerando que os prisioneiros não têm a opção de combinarem o melhor resultado entre eles, ambos vão pensar no que é melhor para si, priorizando o que for mais favorável individualmente. 

Ou, o prisioneiro A pode supor que o prisioneiro B irá colaborar. Então, se escolher fazer o mesmo, pega um ano de prisão. Mas, se a escolha for trair, pode sair livre. Assim, trair é a melhor opção. 

Se o prisioneiro B escolher trair e o prisioneiro A escolher colaborar, ficando em silêncio, este leva 10 anos de prisão. Se A também escolher trair, ambos ficam presos por cinco anos. Mais uma vez, trair é a melhor opção. 

Mas, se trair é a estratégia dominante no dilema dos prisioneiros, qual é a melhor decisão? Veremos a seguir. 

Como escolher o que é melhor?

Considerando a estratégia dominante, conclui-se que trair é a melhor opção, certo? 

Portanto, a decisão mais provável no dilema dos prisioneiros é que os dois vão escolher trair e, consequentemente, ficarão presos por cinco anos. Mas, este não é o melhor resultado. 

O resultado possível e mais favorável é quando ambos escolhem colaborar, ficando em silêncio, e cada um pegaria apenas um ano de prisão. 

A verdadeira conclusão é que as decisões tomadas de forma unilateral não trazem a melhor solução. Já a colaboração proporciona melhores resultados. 

Como o dilema dos prisioneiros se aplica no mercado?

A guerra de preços entre concorrentes nos negócios pode ser analisada a partir do jogo do dilema dos prisioneiros. 

Imagine duas lojas concorrentes, X e Y, em pontos muito próximos de uma mesma avenida. O gestor do estabelecimento X resolve abaixar os preços de todos os produtos para ganhar a clientela. 

Em seguida, a loja Y, ao perceber a estratégia do concorrente, anuncia os seus produtos com os mesmos preços praticados pela loja X e, assim, é iniciada a guerra de preços.  

A princípio, a estratégia pode funcionar a curto prazo. Os clientes vão avaliar qual loja está oferecendo o melhor preço naquele dia e optar pelo local mais conveniente para realizar a compra.

Porém, as lojas podem chegar a um preço tão baixo, que irá afetar os lucros dos negócios, apenas para vencer a guerra. 

Como no dilema dos prisioneiros, a ação para benefício individual não vai trazer os melhores resultados, pois ambas as lojas podem sair perdendo muito mais do que imaginavam ao buscarem lucrar apenas com a guerra dos preços. 

Como enfrentar a guerra de preços? 

Sabemos que os preços baixos atraem os clientes. Porém, a precificação não deve prejudicar a rentabilidade do negócio.  

Além disso, o preço não precisa ser o único fator relevante, considerando que as duas lojas vendem os mesmos produtos. Há outras formas de atrair os clientes sem cair na guerra de preços. Confira:

Fidelize seus clientes

Considerando que lojas concorrentes praticam preços parecidos, uma das melhores estratégias para não sair perdendo com a guerra de preços é investir na fidelização de clientes. 

Primeiro, conheça o seu público. Levando em conta a localização da loja, observe os hábitos de consumo e perfil dos moradores da região. Isso pode trazer muitos insights. 

Por exemplo, você pode lucrar mais em oferecer o serviço de delivery ou mesmo de e-commerce. Se o seu concorrente ainda não faz isso, melhor ainda. 

Invista em comunicação e estratégias de marketing 

Um comércio que se comunica bem com os seus clientes oferece uma melhor experiência de compra, aumentando as chances de fidelização. 

Desde os fatores visuais, seja da loja física ou online, até o correto funcionamento dos canais de atendimento ao cliente, incluindo as redes sociais e também o WhatsApp, podem fazer toda a diferença.

Há diversas pesquisas que mostram que o serviço ao consumidor é determinante na escolha e fidelização a uma marca ou estabelecimento. 

Por isso, ofereça o melhor atendimento antes, durante e após a venda para não depender da guerra de preços como única estratégia de mercado. 

Priorize a gestão do seu negócio

Outra estratégia importante para evitar que a loja fique refém da guerra de preços é trabalhar com boas práticas de gestão no seu negócio. 

Fatores como gerenciamento de funcionários, controle de estoque, simplificação de processos operacionais e controle financeiro impactam diretamente na rentabilidade e na produtividade da empresa. 

Investir em um sistema de gestão inteligente, por exemplo, pode automatizar e organizar diferentes operações do dia a dia de uma empresa, trazendo mais agilidade e assertividade para os negócios e facilitando as tomadas de decisão. 

Portanto, buscar uma maior fatia de participação no mercado pode vir como resultado de investimentos em inovação e em um bom desempenho da empresa, mas sem a redução dos lucros, que é o que pode acontecer em uma guerra de preços. 

Quando o negócio prioriza a boa gestão, fica mais fácil garantir o sucesso da empresa e decidir como agir diante de uma guerra de preços. 

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